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觸摸“上帝”的心—如何有效介紹高端漸進鏡片
[發布時間]2012/8/29 0:00:00  [訪問次數]

????????????????????????????????????? 豪雅(上海)光學有限公司? 李路路

??? 每次拜訪客戶時,我們總會或多或少的聽到很多客戶類似于不了解產品性能、對產品不夠熟悉之類的理由來解釋店員銷售高端產品不甚理想的狀況,之后就反復的組織培訓,效果仍是不好,店員對高端產品的介紹也就只是更薄、更舒適、更容易適應等之類千篇一律的話術。如何才能讓一線銷售者能更好的理解產品、銷售產品一直是我們思考的問題。很多參加過培訓的員工也在不斷的反映,培訓當時覺得效果很好,但后續效果并不是很好,一方面是員工接受到的產品信息量大,而大多數人不會將所吸收到的信息進行整合,另一方面:員工對產品性能只是點的理解,沒能達成面的理解,以至于在和顧客介紹時拿不出有力的賣點來說服顧客,銷售信心不足,其實店員掌握的信息并不是不夠,只是缺乏有效的介紹方法。
??? 此文為大家介紹的就是銷售黃金法則—FABE法則在漸進鏡片銷售中的應用,FABE法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持,把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來,詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求,最后舉出證據E (Evidence),進一步說服顧客。這是一種推銷技巧,也叫利益推銷法。
??? 關于FABE銷售方法的魅力,有一個非常著名的例子:一只貓非常餓了,想大吃一頓,這時A銷售員拿過來一摞錢給貓,但是這只貓沒有任何反應;B銷售員也拿過來一沓錢過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚。”但是這只貓仍然沒有任何反應;C 銷售員拿錢過來給貓說:“貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。話剛說完,這只貓就飛快地撲向了這摞錢。當貓吃飽喝足時,D銷售員拿著一摞錢過來,說:“貓先生,我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說:“這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單,它不再有這種需求了。
??? 在我們鏡片的銷售過程中,我們所推給顧客的鏡片就是故事中的那摞錢,我們所介紹到的產品首先要針對顧客的需求,能真正幫助顧客解決問題,才會打動顧客的心,引起顧客的購買興趣;其次我們所介紹的賣點要能讓顧客明白產品有哪些屬性(Feature)-- 這些特征所引發的用途、優勢是什么(Advantage)-- 這些用途能給顧客帶來什么樣的利(Benefit)-- 怎么能讓顧客更信服你,也就是您的證據(Evidence),即通過FABE的話術方法來介紹產品。
第一步:尋找顧客需求。
?? 在高端漸進鏡片的銷售中,尋找顧客需求是成功銷售的關鍵,顧客對鏡片的訴求其實往往都包含在其處方、語言中,銷
售人員只要稍加注意,就會很好把握顧客的配鏡需求。例如:
?? 顧客初次佩戴漸進鏡片——對鏡片舒適度要求比價高。
顧客下加光比較高 ——注意一下視野是否夠寬,是否需要視野寬的鏡片?
顧客選的框高比較小,只能做短通道迷你型漸進鏡片 ——晃動感比較大,是否需要高性能的晃動感小的產品。
顧客喜歡打羽毛球 — 頭位左右擺動頻率較大,需要周邊像散區小、晃動感小的高端漸漸產品。
該顧客需要經常見客戶—比較注重品牌和品位,要求清晰度好。
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第二步:針對顧客需求 介紹產品屬性(F)
??? F(Feature)-- 代表的是所推薦的漸進鏡片有什么特性或特征特點,及漸進鏡片的材質、工藝、所用膜層、所使用的技術等。
??? 這些我們可以在各個廠家所給到的培訓、產品單頁或網站中找到,鏡片中找到。
??? 例如:這款鏡片是XX品牌的……
??? 這是獨特的雙面復合的漸進鏡片/內表面漸進設計的鏡片……
??? 這款漸進鏡片利用最先進的全域透過設計/透射光跟蹤設計/非球面盲區過濾面/下加光區別設計/利用人機工程學設計的/個性化設計……
??? 給您所推薦的鏡片使用的是××材質的、鍍的是××膜層……
??? 給您介紹的這款漸進鏡片所用的是最先進的Freeform自由曲面工藝制造的……
??? 可能這樣的語句說出去顧客不能理解,但是通過這些語句的描述,我們可以讓顧客明白,這些高端的產品之所以價格高,是因為這些高科技技術賦予了鏡片高的附加價值,是物有所值,甚至物所超值的。
第三步:針對產品屬性以及顧客需求,介紹產品優勢(A)
??? A(Advantage)—“A”代表講的是所賣商品有什么優勢? 商品的“A”優勢也是在講解商品的“F”特征基礎上進行的延伸,銷售員只會跟顧客講解商品有什么特征是不夠的,還要告訴顧客商品有這些特征有什么優勢,或者講有什么優點?例如:
??? 這款鏡片是豪雅品牌的的(F)- 是國際大品牌,品質好,有品位(A)。
??? 給您所推薦的鏡片使用的是××材質的、鍍的是××膜層(F)- 鏡片防紫外線、防水、防油、膜層硬度高、耐劃傷(A)。
??? 這是日本豪雅公司研發的獨特的雙面復合的漸進鏡片(F)- 打破傳統鏡片功能性和舒適性的矛盾,鏡片舒適度更高,視野更寬(A)。
??? 這款漸進鏡片利用最先進的下加光區別設計(F)- ADD較低、年齡較輕的顧客,則照顧其對舒適度的要求,鏡片舒適度更高(A)\針對ADD較高、年齡大的顧客,該種設計的鏡片看近視野更寬,眼睛轉動更自由(A)。
第四步:結合顧客需求,介紹產品能給顧客帶來的利益點(B)
?? B(Benefits)-代表這一優點能帶給顧客的利益:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。在我們漸進鏡片銷售中,顧客對此類鏡片概念比較單薄,同時全面試戴也是不太現實的,如何才能讓顧客能更好的感受到漸進鏡片所能帶來的方便性和實用性呢?就需要一切以顧客利益為中心,強調顧客得到的利益、好處,通過對比和結合顧客實際使用場景的描述,使顧客對多功能鏡片虛擬體驗來引起顧客興趣,促成銷售。例如:
?? 您以后就不用再隨身帶著老花鏡/不用來回摘取老花鏡/實現轉化更自由。
?? 清晰的視野變寬了,您在看書讀報時眼鏡轉動更自由,更舒服。
?? 晃動感和變形更小了,適應周期更短,更適合向您這樣開車、打乒乓球的需求。
?? 近處用眼變得更加舒適了,您眼睛從看遠到看近之間的轉換更舒服。
第五步:列舉證據,進一步說服顧客(E)。
??? E(Evidence)—證據,用第三方案例來向客戶證明這個產品銷售的如何,讓客戶對產品進一步產生信任感,但是所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。
??? 在眼鏡的銷售中我們最具說服力的就是店內留存的顧客檔案,顧客檔案里詳細記錄顧客的用眼需求,顧客處方以及顧客反饋,通過顧客檔案的展示,用第三顧客來展示產品性能,說服力比較強。其次我們可以用銷售道具為顧客演示,我們鏡片行業中有很多的銷售道具,比如球面非球面的對比,普通漸進鏡片與高端漸進鏡片的對比道具等都是可以利用的。最后,商品外包裝、價目表上提煉的賣點文字,該品牌商品所投放的媒體廣告,廠家印制的商產品宣傳彩頁,品牌展臺以及各種高端產品體驗室都是我們可以用來滿足高端顧客高端服務的消費理念。
??? 總之,只用通過更深刻的、更有吸引力的產品介紹,解答消費訴求,證實該產品確能給顧客帶來這些利益,極為巧妙的處理好顧客關心的問題,從而順利實現產品的銷售訴求,才能真正做好高端漸進鏡片的銷售,我們再來看看鏡片銷售中的微案例對比,來感受一下此種利益銷售法所帶來的魅力:
案例一:
店員:您一天看近的時間多么?
顧客:還行,挺多的,我就喜歡寫點東西
店員:恩,那給您推薦這款鏡片(豪雅FD1.60),這款鏡片舒適度高,晃動感小,好適應。
案例二:
店員:您一天看近的時間多么?
顧客:還行,挺多的,我就喜歡寫點東西
店員:恩,那給您推薦這款鏡片(豪雅FD1.60),您看書時間長,肯定對鏡片看近的要求就高(顧客需求),傳統鏡片要不就是視野小、要不就是眼睛下轉的多,這款漸進鏡片是利用豪雅獨特的雙面復合設計(F),所以這種鏡片看近時眼睛下旋負擔小,視野還又寬(A),這樣眼睛不容易累(B),拿出顧客檔案,您看這是我們以前的一位顧客,她是位老師,看近也比較多,
您看她帶完這款鏡片的反饋,……(E)。

 
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